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Wie werde ich richtig beraten?

Über dieses Thema sind sicher schon viele Abhandlungen geschrieben und kontrovers diskutiert worden. In den Medien wird ebenfalls regelmäßig manchmal positiv aber häufig negativ über Versicherungen berichtet.

Darstellung ist wie der Untertitel zeigt, auf den Blickwinkel des Verbrauchers als Privatperson bezogen. Für Firmen gelten zwar die selben Grundgedanken, aber bei der Feinabstimmung sind andere erweiterte Kriterien zu berücksichtigen, z.B. der Versicherungsmakler ist ein guter Kunde der Firma oder er hat vorteilhafte Geschäftsbeziehungen, welche der Firma nützlich sein können.

Als erstes muss die Quelle der verfügbaren Informationen bestimmt werden.

Wer bietet in Deutschland Informationen über Versicherungen an?

Read More Vermittler

1.) Einfirmenvertreter auch Ausschließlichkeitsvertreter genannt

Hier handelt es sich um einen freien Mitarbeiter (Handelvertreter §84) einer Gesellschaft oder eines Versicherungskonzerns. Zur Ausübung seiner Tätigkeit benötigt er eine Zulassung der IHK nach §34d und eine Vermögensschadenhaftpflicht. Er erhält ausschließlich von dieser Gesellschaft eine Vergütung im Rahmen seiner Provisionsvereinbarung und vertritt die Interessen seiner Gesellschaft, Verstöße gegen deren Interessen können mit Kündigung des Vertrages geahndet werden. In diese Kategorie fallen indirekt auch Banken, da diese entweder direkt mit dem Versicherungskonzern verbunden sind oder Vermittlungsverträge mit der Gesellschaft haben. Bei Bankabgestellten werden Verstöße gegen Vertriebsanweisungen noch erheblich schärfer kontrolliert und bestraft.

2.) Mehrfachagenten (Zulassung nach §34d)

Diese haben Provisionsabkommen mit mehreren Gesellschaften für welche sie vermitteln. Sie können die Interessen Ihrer Kunden erheblich besser wahrnehmen, da sie nicht durch Ausschließlichkeitsabkommen gebunden sind. Ihr Angebot ist somit auch breiter gefächert, als das eines Einfirmenvertreters.

3.) Makler (Zulassung nach §34d)

„Der Makler ist Sachwalter seines Kunden. Erhandelt in dessen Auftrag.“ Er ist deshalb mit einer Maklervollmacht ausgestattet und kann im Namen seines Kunden Verträge abschließen, ändern oder kündigen. Er bietet seinem Kunden eine breite Auswahl an Gesellschaften. Allerdings erhält auch er seine Vergütung von der Versicherungsgesellschaft welche er dem Kunden vermittelt hat. Dass dies einen Interessenkonflikt darstellt wird zwar immer wieder bestritten, aber die Qualität der Beratung ist direkt mit dem Charakter des Maklers verknüpft. Der Makler eignet sich allerdings hervorragend für große Firmen. Hier liegen seine Stärken.

4.) Strukturvertriebe

Diese vermitteln über eine verzweigte Struktur (daher der Name) von Vermittler Versicherungsprodukte an den Endkunden. Da eine derartige Struktur sehr kostenintensiv ist -schliesslich verdient jede Stufe an der Provision der untergeordneten Stufe mit-  werden hier vorwiegend Kapitalanlagen in Form von Sparplänen, Investmentanlagen eingebettet in Kapital- oder Rentenversicherungen vertrieben. Die Vertreter  haben wohlklingende Namen wie Vermögensberater, Wirtschaftsdienst, privater Unternehmensberater und ähnliche, alle samt nicht näher definierte bzw. gesetzlich geschützte Titel.

5.) Versicherungsberater (Zulassung nach § 34e)

Der Versicherungsberater ist in dieser Form geschützt und darf nur nach der Zertifizierung durch die zuständige IHK geführt werden.

Der Versicherungsberater ist unabhängig und arbeitet ausschließlich in Auftrag und mit Vollmacht des Mandanten.

Er darf seinen Mandanten außergerichtlich bei Streitigkeiten vertreten (Rechtsbeistand).

Er darf  keine Provision von Versicherungsgesellschaften annehmen. Er wird ausschließlich vom Mandanten bezahlt dessen Interessen er vertritt.

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Medien

1.) Presse (Printmedien)

Hier findet der Verbraucher in vielen Publikationen Wissenswertes über Versicherungen. Zu nennen sind hier

  • Wirtschaftsteil der Tagespresse
  • Fachliteratur wie Stiftung Warentest, Finanztest, Focus Money, Capital usw.

2.) Fernsehsendungen

Das Thema Versicherung wird regelmäßig in vielen Sendungen dargestellt. Es sind  kritische Berichte über negative Auswirkungen von Versicherungen und deren Vertriebsorganisationen.

Die bekanntesten sind wohl WISO  (ZDF), REPORT MAINZ  (ARD), aber auch  regionale Sender wie NDR mit Markt widmen sich diesem Thema regelmäßig.

3.) Internet

Im Internet kann sich der Verbraucher  aus einer großen Zahl von Quellen seine Informationen beschaffen.

Die Wichtigsten sind:

  • Angebote der Versicherungsgesellschaften
  • Angebote von Vertriebsorganisationen auch Strukturvertriebe
  • Plattformen für Versicherungsvergleiche
  • Internetforen.

Allerdings ist im Internet nicht immer nachvollziehbar, wer hinter den gelieferten Informationen steht, und was mit den vom Verbraucher eingestellten Daten geschieht. Dies gilt besonders für Plattformen für Versicherungsvergleiche.

Bei der Suche nach der für den Verbraucher richtigen Beratung kann nach folgendem Verfahren vorgegangen werden.

  1. Wo erhält er eine genaue und nicht emotional gefärbte Analyse seines Versicherungsbedarfs?
  2. Welche Versicherungsleistungen passen zum ermittelten Bedarf?
  3. Welche Versicherungsgesellschaft deckt diese Versicherungsleistung und ist z.Z. die preisgünstigste am Markt? Hier muss die Nachhaltigkeit einbezogen werden.
  4. Wo findet der Verbraucher in der Reihenfolge der Preisskala die beste Betreuung und das beste Serviceangebot.
  5. Wo findet er eine neutrale und fachlich qualifizierte Bewertung der ihm vorliegenden Angebote.
Seite 3 Wenn nun die am Anfang aufgelisteten Informationsquellen diesen Kriterien unterworfen werden ergibt sich folgendes Bild.

I.) Ausschließlichkeitsvertreter, Bank:

  • Ziel 1) möglich
  • Ziel 2) möglich je nach vertretender Gesellschaft, z.B. Berufshaftpflicht für einen Lehrer bieten nicht alle Gesellschaften an.
  • Ziel 3) nicht möglich, da nur Zugriff auf seine Gesellschaft.
  • Ziel 4) möglich, Einzelagenturen betreuen häufig gut, da sie hier eine positive Werbung erwarten können.
  • Ziel 5) nicht möglich, da er zwar fachlich qualifiziert aber nicht neutral ist. Er ist an seine Gesellschaft vertraglich gebunden ist, negative Aspekte zu nennen gefährdet. seinen Vertrag bzw. seinen Arbeitsplatz.

II.) Mehrfachagentur

  • Ziel 1) möglich
  • Ziel 2) möglich (besser I, da mehrere Gesellschaften vertreten werden)
  • Ziel 3) eingeschränkt möglich, begrenzt auf die vertretenen Gesellschaften
  • Ziel 4) möglich
  • Ziel 5) nicht möglich, Begründung wie bei Einzelagentur.

III.) Makler

  • Ziel 1) möglich
  • Ziel 2) möglich
  • Ziel 3) eingeschränkt möglich, da auch Makler  keinen Zugriff auf alle Gesellschaften haben. Manche Versicherungen lassen sich nicht von Maklern vertreten.
  • Ziel 4) eingeschränkt möglich. Die Einschränkung ist häufig durch den hohen Kostenaufwand begründet den ein privater Kleinkunde für den Makler bedeutet
  • Ziel 5) eingeschränkt möglich. Der Makler hat immer  den Interessenskonflikt zwischen Auftraggeber(Kunde) und Honorargeber (Versicherungsgesellschaft). Er ist somit nicht immer neutral.

IV.) Strukturvertieb

  • Ziel 1) eingeschränkt möglich.
  • Ziel 2) nicht möglich. Es wird nur ein Teil der Produktpalette angeboten
  • Ziel 3) nicht möglich. Zugriff besteht nur auf eine oder einige wenige Gesellschaften.
  • Ziel 4) nicht möglich. Begründung wie bei Ziel 2 und 3
  • Ziel 5) nicht möglich. Es werden vordefinierte Programme bzw. Produkte vertrieben. Die fachliche Qualifikation ist fast immer auf diese beschränkt.

V.) Versicherungsberater

  • Ziel 1) ja, denn dies ist sein Auftrag
  • Ziel 2) ja, denn dies ist sein Auftrag
  • Ziel 3) möglich
  • Ziel 4) möglich
  • Ziel 5) ja, denn dies ist sein Auftrag

Bei der Auswertung der vorgenannten Aufstellung wird klar, dass die Gruppen I bis IV  an irgendeiner Position Einschränkungen hinnehmen müssen. In Gegenzug liefern sie die Informationen auf den ersten Blick für den Verbraucher kostenfrei. Eine neu am Markt auftretende Form von Strukturvertrieben im Internet nimmt jedoch bereits Gebühren für die Datenerfassung und Auswertung. Die kostenfreien Informationen werden aber durch die in die Beiträge eingearbeiteten Abschlusskosten zu Lasten des Kunden bei weitem übertroffen.

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Gruppe V der Versicherungsberater nach §34e ist die einzige Gruppe, welche sich ausschließlich am Interesse des Mandanten zu orientieren hat. Ein klares Indiz für die Richtigkeit dieser Aussage ist die Information des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales vom  März 2009. Sie kann kostenlos über das Internet unter www.bmas.bund.de bezogen werden. Noch viel interessanter ist der Protestbrief des Bundesverbandes der Versicherungskaufleute (steht auch im Internet unter www.bvk.de/print2164). Dieser Verband hat über 10.000 (in Worten zehntausend) Mitglieder und fühlt sich von der BMAS-Broschüre und dem dortigen  Verweis auf Versicherungsberater erheblich angegriffen. Offensichtlich trifft  man beim BMAS genau ins Schwarze. Nebenbei bemerkt gibt es zurzeit in Deutschland nur ca. 210 (Stand August 2012) Versicherungsberater, welche nach §34e zertifiziert sind. Die Schlussfolgerung überlasse ich den Lesern dieses Berichtes. Das im Antwortschreiben des BVK an Herrn Minister Scholz angeführte Argument, dass für den Verbraucher zweifach Kosten entstehen (einmal für die Beratung und dann als Provision in den Beiträgen des Versicherten) ist so nicht zutreffend, weil der Versicherungsberater auf Gesellschaften mit so genannten Nettoprämien verweisen wird.

Erwähnt sei noch, dass es eine 2. Gruppe von Beratern  in Deutschland gibt, welche keine Provisionen von Gesellschaften annehmen. Es sind die sog. Honorarberater. Leider ist dieser Begriff nicht gesetzlich geschützt und es gibt hier noch keine entsprechende Berufszulassung im Gegensatz zum Versicherungsberater §34e.

Honorarberater sind derzeit hauptsächlich im Bereich der Finanzdienste und Anlagenberatung tätig. Das Fehlen der gesetzlichen Rahmenbedingungen wird auch von deren Interessenverband kritisiert.

In diese Gruppe fallen zukünftig auch einige Verbraucherzentralen, welche Versicherungsberatung und auch Finanzberatung anbieten.

Von wem sich letztendlich der Verbraucher beraten lässt bleibt natürlich ihm überlassen. Er muss die Kosten-Nutzen-Rechnung für sich aufmachen und entscheiden. Zitat von Stefan Albers, Präsident des BVVB zum Thema Beratung gegen Honorar (auszugsweise)

„Der unabhängige Versicherungsberater ist kein Verkäufer, es besteht kein finanzielles Interesse am Abschluss einer Police ……  Daher wird er auch häufig von bestimmten Versicherungen abraten“.

Der Versicherungsberater arbeitet auf Honorarbasis. Entweder nach Stundensatz zwischen 90,-- und 180,-- EURO  pro Stunde, abhängig von der Art der Leistung.

Manche Berater orientieren sich auch am RVG (Rechtsanwaltsvergütungsgesetz),  besonders wenn sie als außergerichtlicher Rechtsbeistand arbeiten, und es hier einen bezifferten Streitwert gibt. Erfahrungsgemäß ist ein Versicherungsberater nicht nur sein Honorar wert, sondern der Mandant wird in den allermeisten Fällen einen um ein vielfaches höheren Nutzen für sich selbst erhalten. Sicher kann sich der Verbraucher Informationen aus dem Internet oder den Privatmedien ziehen. Aber kann er sie auch auswerten und beurteilen?  Der Versuch nur die Versicherungsbestimmungen für eine Kfz-Vertrag korrekt zu interpretieren, ist für einen Großteil der Menschen nicht möglich.

Der Verweis auf die Beratungsdokumentation gemäß VVG und Vermittlerrichtlinie ist nur die halbe Wahrheit. Um das o.g. Vertragswerk dem Kunden zu erläutern, benötigt ein gut geschulter Vermittler mindestens1 Stunde. Dem Kunden müssen alle vertragsrelevanten Unterlagen vor dem Abschluss zugestellt  und verständlich gemacht werden.. Es gibt Gesellschaften, die die Versicherungsbestimmungen dem Kunden in Form eine CD zustellen(spart Druckkosten). Es soll in Deutschland noch Leute geben, welche damit nichts anfangen können. Wer schon mal lange Texte am PC lesen musste, weiß wie unangenehm das ist. Da die Kosten dieser Umsetzung für den Vermittler hoch sind und speziell bei Sachversicherungen, die Provision auf keinen Fall kostendeckend ist, muss dem Vermittler etwas einfallen. Bereits vor ca. 30 Jahren hat der Verband der Versicherungkaufleute die nicht kostendeckenden Kfz-Provisionen bemängelt. Es gibt nicht wenige Versicherungsvertreter, die ihren Kunden deshalb empfehlen auf Beratung und Dokumentation zu verzichten.

Ein kleines Beispiel am Ende soll die Wichtigkeit einer unabhängig qualifizierten Beratung erläutern:

Ausgangslage:

Familie Meier hat eine private Haftpflichtversicherung mit Einschluss der sog. Mallorcapolice, d.h. bei einem schuldhaft im Ausland verursachten Unfall mit einem dort  geliehenen Kfz  werden Forderungen des Geschädigten von der dortigen Versicherung reguliert. Da der meist recht erheblich eingeschränkte Deckungsumfang der ausländischen Versicherung die wahre Schadenshöhe übersteigt, werden die verbleibenden Forderungen  von seiner deutschen Privathaftpflichtversicherung übernommen.

Fam. Meier hat ihr eigenes Kfz sehr preisgünstig nach einem Basis-Tarif versichert, welcher keine Mallorca-Police enthält(war ja in der Privathaftpflicht enthalten). Jetzt kündigt Fam. Meier ihre Privathaftpflichtversicherung und wechselt. Der neue Vertrag schließt die sog. Mallorcapolice aber nicht ein, dies bleibt unbemerkt. Wenn jetzt Fam. Meier mit einem Leihwagen beim nächsten Türkeiurlaub einen Unfall verschuldet, hat sie je nach Umfang des Schadens ein erhebliches Problem. Dies kann bei Personenschäden bis zur Existenzbedrohung führen. Ein qualifizierter Versicherungsberater hätte sie auf diese Deckungslücke hingewiesen.

Dies war nur ein Minibeispiel. Die Reihe ließe sich quer durch alle Sparten beliebig fortsetzen. Bei dem Produkt Altersversorgung sind bei 100,-- € Monatsbeitrag die Unterschiede bei der Auszahlung zwischen guter und schlechter Qualität bereits im Bereich von 5000,-- € und auch mehr.

Der Gesetzgeber tut gut daran bei der eingeschlagenen Linie zu bleiben und den Beruf des Versicherungsberaters §34e auf Honorarbasis zu stärken, und um Missbrauch und Unklarheiten zu verhindern  Richtlinien auch bezüglich des Honorars zu schaffen,  wie sie für Anwälte, Steuerberater und Notare gelten.